Par Pascal Bianchi le dimanche, 22 février 2009, 09:38 - Blog - Lien permanent
Mais à quel prix te vendre ?
La guerre des prix a démarrée il y a longtemps.
Aujourd’hui, à coup de promos, d’opérations « 3e gratuit », « 3 pour 2 », « 2 pour l’achat d’un seul » et je ne sais encore quelle autre mécanique, chaque distributeur a l’obsession de gagner des parts de marché sur le voisin, en proposant les prix les plus bas. De Négos en promos, il n’a qu’un souhait : maintenir sa marge, en gardant -au moins- ses clients, et si possible, en allant chercher ceux des petits copains. Autrement dit : un vrai exercice d’équilibristes, qui de plus, subit souvent la loi du marché.
De l’autre côté de la barrière, l’industriel se gratte la tête : « comment évaluer précisément le prix auquel il doit vendre son nouveau produit ? ». D’autant qu’il propose souvent plusieurs marques et des dizaines de références dans un linéaire de vente, et qu’il faut donc que son –nouveau- produit ne se fasse pas « tuer » (canibaliser) par un autre. Il faut également le « placer » correctement face aux produits MDD – les fameux produits «marque de distributeur»-, lui trouver sa place face aux produits concurrents des autres marques ou aux produits « signés » ; et justifier ses ambitions, face aux produits 1er prix, qui suscitent de plus en plus d’intérêt auprès des consommateurs.
Autant de paramètres qui exigent Études, simulations, tests éventuellement, et un déploiement d’énergie de plus en plus important vu précisément.... l’instabilité des prix ! Le « pricing» ou « positionnement prix » d’un produit est aujourd’hui devenu un ART, qui réclame beaucoup d’énergie, prend du temps, coûte de l’argent, si l’on souhaite le faire avec précision, avec des méthodes classiques, et le maximum de chance de trouver «le juste prix».
C’est en tout cas un passage obligé pour être certain de gagner de l’argent, tout en restant attractif pour les clients. Ce positionnement est particulièrement important lorsqu’il s’agit de produits très « concurrentiels ». Chaque centime gagné, sans perdre la confiance du consommateur, est capital. Chaque centime ou client perdu peut se transformer en catastrophe économique. Et la publicité ne fait pas tout. Le plus beau produit parfaitement « marketé » et mis en valeur par une judicieuse publicité, n’a jamais l’assurance de « marcher » si son positionnement prix a mal été déterminé.
Quand le virtuel vient au secours du « positionnement prix »
Dans ce contexte, un outil comme ActiSKU peut aider le plus simplement du monde une marque industrielle à effectuer ces recherches. Elle peut le faire rapidement, avec beaucoup de souplesse, à des coûts non prohibitifs, et au final, avec de grandes chances que l’expérience virtuelle corresponde à la réalité.
En positionnant son produit modélisé en 3D dans des planogrammes virtuels – qu’il soit nouveau ou qu’il ait déjà eu une première vie- au milieu des produits concurrents, il peut étudier le comportement des panelistes. Ceci, sans aucun risque puisque tout se passe dans un monde virtuel, dans lequel s’expriment des consommateurs, panelistes, eux, bien réels. L’industriel peut très vite percevoir jusqu’où ne pas aller, vérifier que le prix n’est pas le seul élément d’attraction, mesurer les risques sur un prix donné par rapport aux autres produits de marque, etc.
On peut même imaginer une utilisation d’ActiSKU plus offensive encore : en utilisant l’application pour tester le « juste prix » pour des promos sur d’importants volumes, lors d’opérations commerciales de grande envergure. Cette « nature des consommateurs » (dont il, est question dans le petit article que je vous propose de lire ci-dessous), facteur effectivement déterminant dans l’achat d’un produit, selon son âge, son milieu socioprofessionnel, s’étudie très simplement avec ActiSKU, qui a, entre autre, été conçu pour cela.
Je vous propose en complément, de lire ce petit article, sur la composition du prix, qui a aiguisé ma réflexion : lien vers l'article
